Wiosną tego roku otworzyliście podwoje pierwszego producenckiego salonu XPENG-a w Warszawie. Pierwsze miesiące po debiucie były dla was okresem intensywnego rozwoju – z jednej strony doskonaliliście organizację, z drugiej budowaliście wiedzę i relacje poprzez bezpośredni kontakt z rynkiem. Co konkretnie udało się w tym czasie zrobić? I jak oceniacie zainteresowanie ze strony klientów oraz potencjalnych partnerów biznesowych?
Janusz Ellert: Na początkowym etapie rozwoju koncentrowaliśmy się na kilku kluczowych aspektach. Warszawski punkt działał jednocześnie jako salon sprzedaży oraz miejsce, w którym udoskonalaliśmy procesy związane z logistyką, dokumentacją i obsługą klienta. W ścisłej współpracy z producentem wypracowaliśmy standardy działania, uwzględniające również polskie regulacje i praktykę administracyjną, a wspólnie z lokalnymi partnerami przygotowaliśmy ofertę finansową i ubezpieczeniową. Obok działań operacyjnych zajmowaliśmy się także budowaniem rozpoznawalności marki. Zaledwie rok temu XPENG pozostawał w Polsce niemal nieznany, dziś – dzięki skutecznym kampaniom marketingowym – ma już swoje miejsce w świadomości klientów.
Janusz Ellert: Najnowsze wersje modeli G6 i G9 osiągają 450 kW i 525 kW maksymalnej mocy ładowania. W efekcie uzupełnienie energii od 10 do 80 proc. zajmuje tylko 12 minut. Na ten moment to najlepszy wynik w Europie.
Od startu naszej działalności w Polsce zainteresowanie marką było natomiast naprawdę duże. W pierwszych tygodniach liczba osób zapisujących się na jazdy testowe okazała się znacznie wyższa, niż zakładaliśmy. Często były to osoby, które miały już w przeszłości doświadczenia z samochodami elektrycznymi, a do naszego salonu przyjeżdżały zaciekawione niezwykle konkurencyjną ofertą produktową.
W takim razie porozmawiajmy o niej. XPENG jest producentem samochodów elektrycznych – do związanych z tym faktem szans i zagrożeń jeszcze wrócimy, teraz chcielibyśmy jednak zapytać o wasze obecne portfolio modelowe oraz nadchodzące premiery. W czym upatrujecie swoich silnych stron?
JE: Naszą przewagę definiuje przede wszystkim jakość samochodów na tle konkurencji. Na polskim rynku zadebiutowaliśmy trzema modelami: SUV-ami G6 i G9 oraz sedanem P7. G6 i G9 mają już swoje nowe generacje, a wkrótce do oferty dołączy również wersja P7+, której premiera zaplanowana jest na początek przyszłego roku. Będzie to liftback, nieco większy od standardowej „siódemki”, a do tego wyposażony w zaawansowane systemy AI wspierające autonomiczną jazdę. Niedługo później do Europy powinien trafić także zupełnie nowy model P7 – mówimy tu o samochodzie pozycjonowanym jako high premium, który został właśnie pokazany na targach w Monachium. Ale wróćmy do obecnego portfolio – oferowane przez nas SUV-y G6 i G9 zbudowano na architekturze 800 V, zaś ich największą przewagą jest technologia ładowania. Nie chodzi tylko o wysoką moc szczytową, ale też możliwość jej utrzymania przez dłuższy czas.
W jaki sposób przekłada się to na konkretne osiągi związane z czasem ładowania oraz efektywnym zasięgiem? Nie jest przecież tajemnicą, że to właśnie te dwa czynniki – w połączeniu z wyższą ceną bazową zakupu „elektryka” – zniechęcają większość klientów. Polskę trudno zresztą uznać za wymarzony rynek dla producentów samochodów elektrycznych, nawet jeśli w ostatnich miesiącach coś w tej kwestii drgnęło.
JE: Polska jest rzeczywiście rynkiem wymagającym pod tym względem, z dość niskim udziałem BEV-ów na tle innych krajów UE. Trzeba jednak sobie jasno powiedzieć, że dzisiaj od elektromobilności nie ma już odwrotu, dlatego ten udział będzie systematycznie rósł. Jeśli zaś chodzi o konkrety – powyższe ograniczenia dotykają nas w bardzo niewielkim stopniu. Najnowsze wersje modeli G6 i G9 osiągają odpowiednio 450 kW i 525 kW maksymalnej mocy ładowania; w efekcie naładowanie baterii od 10 do 80 proc. zajmuje tylko 12 minut. Na ten moment to najlepszy wynik w Europie. Zasięg będzie rzecz jasna uzależniony od modelu i wersji – w ofercie znajdą się warianty Standard Range, Long Range oraz ponad 500-konne Performance – ale można przyjąć, że przekrojowa wartość dla całej gamy XPENG-a wynosi około 500-600 km według normy WLTP. Dodam, że z uwagi na wdrożone rozwiązania technologiczne oraz efektywność baterii proces odzyskiwania energii jest na tyle skuteczny, że w warunkach miejskich w praktyce jesteśmy w stanie przekroczyć 600 km zasięgu.
Odniosę się również do ceny, która w przypadku XPENG-a pozwala myśleć o podjęciu rękawicy nie tylko w walce z samochodami elektrycznymi innych marek, ale także spalinową konkurencją. Nowy XPENG G6, rywal dla zbliżonej gabarytowo Tesli Model Y, startuje od 195 tys. zł. Wersja Long Range kosztuje 224 tys. zł, ale oprócz większej baterii (81kWh) oraz mocniejszego silnika (297KM) oferuje w standardzie m.in. tapicerkę z naturalnej skóry Nappa, podsufitkę z alcantary, podgrzewane i wentylowane przednie fotele z masażem, a także bardzo zaawansowanego autopilota częściowo autonomicznej jazdy i parkowania – a więc wyposażenie, za które u konkurencji trzeba dopłacić. Jeszcze lepiej w zakresie wyposażenia prezentuje się nowy XPENG G9 – to duży, blisko pięciometrowy SUV w przedziale od 260 do 340 tys. zł. I mogę z pełnym przekonaniem powiedzieć, że w podobnej cenie nie znajdziemy samochodu w porównywalnych rozmiarach, dysponującego podobnymi osiągami i wyposażeniem – i tyczy się to zarówno „spalinówek”, jak i innych samochodów elektrycznych. Oczywiście nie jest to produkt masowy, ale obecnie to właśnie ten model – i to w topowej wersji – cieszy się największym zainteresowaniem klientów. A kto go będzie sprzedawał? Rozmawialiśmy o produkcie, przejdźmy teraz do systemu dystrybucji. We wrześniu otworzyliście drugi salon producencki – tym razem w Poznaniu. Jak rozumiem, docelowo będziecie opierać się jednak na standardowej sieci dealerskiej? JE: Zgadza się. Obiekty producenckie to przede wszystkim centra, w których weryfikujemy i optymalizujemy procesy. Trzon biznesu będzie jednak oparty na sieci budowanej we współpracy z niezależnymi inwestorami. Zaczęliśmy już prowadzić rozmowy z zainteresowanymi dealerami, zaś plan minimum zakłada, że do końca 2026 r. sieć XPENG-a będzie liczyła co najmniej 10 punktów. Chcemy być obecni w największych aglomeracjach, stawiając raczej na jakość, nie ilość, po to, by zagwarantować naszym partnerom wyłączność regionalną oraz odpowiednią rentowność. Priorytetem na ten moment pozostają Kraków, Wrocław, Trójmiasto, aglomeracja Śląska, Lublin oraz Białystok. Nie wykluczamy natomiast inwestycji w innych miejskich ośrodkach – jak Szczecin, Bydgoszcz czy Rzeszów – jeśli tylko otrzymamy odpowiednią propozycję w tym zakresie. W przyszłości zaś, wraz z rozszerzeniem oferty o modele hybrydowe typu EREV, gdy będziemy chcieli jeszcze mocniej rozwijać sieć, nasi dotychczasowi partnerzy będą traktowani priorytetowo – to do nich będziemy zwracać się w pierwszej kolejności.
A ile samochodów planujecie sprzedać do końca przyszłego roku?
JE: Wiele będzie zależało od tego, jak szybko uda nam się nawiązać współpracę i uruchomić salony w kluczowych lokalizacjach, ale już w przyszłym roku chcemy osiągnąć wolumen na poziomie 1 tys. szt. Zakładamy, że każdy dealer powinien sprzedawać w następnym roku przynajmniej 10 samochodów miesięcznie – to cel minimum i jak najbardziej możliwy do zrealizowania, a przy tym gwarantujący rentowność. Chcę jednak podkreślić, że to prognoza krótkoterminowa. W dłuższym okresie, wraz z wprowadzaniem kolejnych modeli oraz europejską premierą wspominanych samochodów EREV, czyli hybryd łączących dużą baterię z silnikiem spalinowym służącym jako generator, te wolumeny najpewniej znacząco wzrosną. To może być prawdziwy game changer, przy czym mówimy tu prawdopodobnie o końcówce 2026 r.
Co muszą zrobić dealerzy zainteresowani współpracą z XPENG-iem? Skoncentrujmy się przede wszystkim na kwestiach związanych ze standardami producenckimi i kosztem inwestycji, bo dla wielu dealerów to dziś kluczowa sprawa, gdy rozważają wejście w nową markę.
JE: Zdajemy sobie z tego sprawę, dlatego stawiamy na stosunkową niską barierę wejścia. Dzięki doświadczeniu zebranemu podczas uruchamiania naszych dwóch salonów wypracowaliśmy optymalne kosztowo procesy dla takiej inwestycji. Możemy zaproponować rozwiązania łączące wyposażenie dostarczane bezpośrednio przez producenta oraz lokalnych dostawców, które spełniają z kolei jego wymagania. Dzięki temu adaptacja istniejącego obiektu, w tym koszt wyposażenia i oznakowania, powinna zawrzeć się w kwocie od 250 do 400 tys. zł. Oczekujemy od naszych partnerów standardu premium, natomiast zachowujemy przy tym odpowiednią elastyczność – rozmiar płytek, ich dokładny odcień – to dla nas sprawa drugorzędna. Największe znaczenie ma profil obiektu – salony mogą funkcjonować jako obiekty „standalone”, ale jedynie wtedy, gdy stanowią rozszerzenie już działającego salonu dealerskiego wraz z serwisem. Co do zasady, podstawą jest pełnoprawny punkt z ekspozycją na cztery samochody, osobnym miejscem do wydań pojazdów oraz przestrzenią na samochody demonstracyjne. Jeśli uwzględnimy te elementy, całość powinna zamknąć się na powierzchni 250-300 m2. A skoro już wspomnieliśmy o samochodach demo, dodam, że naszych partnerów będziemy zachęcać do korzystania z tzw. rejestracji profesjonalnych, które umożliwiają sprzedaż samochodu demonstracyjnego bez utraty wsparcia w ramach programu NaszEauto – dziś ten model testujemy w salonach producenckich.
Powyższe tyczyło się głównie salonu. A jak sytuacja będzie się prezentować w dziale posprzedaży?
JE: Tu także dealerzy nie muszą obawiać się wysokich barier wejściowych. Inwestycja początkowa to około 38 tys. euro, podzielone niemal równo na części inicjalne oraz narzędzia specjalistyczne. Naszą przewagę w tym zakresie stanowi fakt, że nie wymagamy od dealerów zakupu klasycznego komputera diagnostycznego – cały proces odbywa się online, przy pomocy specjalnego oprogramowania, przy czym nieodpłatny dostęp do tego oprogramowania będą posiadać tylko serwisy autoryzowane. Jako importer zapewniamy też oczywiście szkolenia w języku polskim z obsługi naszych samochodów dla mechaników z ASO.
Skoro jesteśmy w temacie posprzedaży, to pociągnijmy jeszcze kwestię części. Niektórzy dealerzy związani z chińskimi markami zwracają uwagę na długie terminy dostaw. To dziś zresztą jeden z głównych zarzutów kierowanych w stronę brandów z Państwa Środka.
JE: Zdajemy sobie sprawę z tych problemów, dlatego postanowiliśmy im zawczasu przeciwdziałać – producent zadbał o stworzenie europejskiego magazynu w Holandii, który zapewnia 96 proc. wszystkich części z 48-godzinnym terminem dostawy. Niezależnie od tego jako lokalny importer zobowiązaliśmy się do zorganizowania magazynu, który będzie utrzymywać stok krajowy. W efekcie zapewniamy dostęp do najszybciej rotujących części zamiennych z dostawą zamykającą się w czasie 24 godzin. Tego typu podwójne zabezpieczenie nie było do tej pory normą w przypadku innych chińskich producentów.
Postarajmy się zebrać to wszystko w całość. Całościowe koszty wejścia do sieci XPENG-a, uwzględniające salon, serwis, samochody demonstracyjne, powinny zamknąć się w kwocie około miliona złotych. Przy średniej cenie pojazdu rzędu 250 tys. złotych i miesięcznej sprzedaży 10 szt. w perspektywie rocznej otrzymalibyśmy 30 mln złotych obrotu. Jak szybko taka inwestycja zaczęłaby się zwracać?
JE: Realny zwrot będzie zależał od doświadczenia i aktywności dealera, ale celujemy w rentowność netto na poziomie minimum 3 proc. Wsparciem sprzedażowym dla naszych partnerów będzie długa, 7-letnia gwarancja, uzupełniona 5-letnim pakietem assistance w standardzie. Warunkiem jej utrzymania będzie coroczny przegląd w autoryzowanym serwisie XPENG-a, zapewniający dealerom stabilny dopływ klientów przez wiele lat. Zdając sobie sprawę z obaw branży dotyczących mniejszego zakresu pracy w serwisie, policzyliśmy ponadto liczbę RBH na zlecenie w przypadku corocznego przeglądu naszych modeli – to średnio 2 godz. w obecnych warunkach. Jednocześnie oferujemy wysokie stawki marżowe na częściach oraz atrakcyjną stawkę gwarancyjną. Każdy dealer może zatem dokładnie oszacować potencjał współpracy. Nie musimy niczego ukrywać, bo wiemy, że proponujemy warunki, które pozwolą dealerom prowadzić rentowną działalność, a oferowany przez nas produkt obroni się na tle konkurencji.
