Jeszcze 3 lata temu średni czas oczekiwania na samochód z salonu wynosił nawet do 12 miesięcy, dzisiaj place dealerów są niemal pełne. Co się stało?
W ostatnich latach dokonała się duża zmiana na rynku sprzedaży samochodów. Pandemia to był pierwszy od dawna okres, w którym producent miał mniej samochodów, niż rynek potrzebował. To on miał samochody, na które był duży popyt, więc mógł dyktować warunki. Widać było spory niedobór na rynku i błyskawicznie sprzedawały się samochody nowe, a jeśli ich nie było – także używane. Minęły dwa lata, pojawiła się nadpodaż samochodów, szczególnie tych elektrycznych. Regulacje rządowe i pewne wyobrażenie przełomu technologicznego zbudowały oczekiwania boomu na kupno tego typu modeli, jednak realna sprzedaż nie spełniła tych oczekiwań. Do tego na rynek europejski wkroczyły niedawno chińskie marki i nic nie wskazuje na to, żeby ich ekspansja miała być w jakiś sposób ograniczona. Tak zatoczyliśmy koło i wróciliśmy do normalnej sytuacji rynkowej, gdzie to właśnie klient ma pełny wybór i o jego atencję muszą zabiegać sprzedawcy.
W ciągu kilku lat przeszliśmy więc od rynku klienta do rynku producenta – i wróciliśmy do klienta. Czy takie dynamiczne zmiany rynkowe mają wpływ na państwa wyniki?
Chcemy, żeby za trzy lata VEHIS finansował 120 tys. samochodów rocznie. Byłby to 8-krotny wzrost w porównaniu ze stanem obecnym.
Oczywiście analizujemy sytuację rynkową i nastroje klientów, ale nasz model jest odporny na zmiany rynkowe w samej branży motoryzacyjnej. Naszym zadaniem jest łączenie klienta z dostawcą samochodów. Za cel postawiliśmy sobie, aby transakcja na- bycia samochodu przebiegała wygodnie, automatycznie, a dla gotowych na takie rozwiązanie – także online. Dla dealerów współpraca z VEHIS to dodatkowy kanał sprzedaży. Nasz klient, korzystając z wielokanałowej platformy samochodowej VEHIS, otrzymuje dostęp do samochodów oferowanych przez dealerów, a także elastycznego finansowania, ubezpieczenia oraz pełnej obsługi posprzedażowej związanej z używaniem samochodów.
Śledząc wyniki sprzedaży, widzimy, że największe grupy dealerskie sprzedały łącznie w 2024 roku 345 tys. samochodów, czyli ponad 15% więcej niż w roku 2023. Wygląda na to, że dealerzy nie potrzebują pomocy.
Dealerzy radzą sobie bardzo dobrze, zwłaszcza duże sieci. Największa grupa dealerska sprzedała w zeszłym roku ponad 30 tys. samochodów, głównie w tradycyjnym modelu opartym o salony. VEHIS oferuje coś zupełnie innego, nasz model jest komplementarny – możemy być wsparciem dla dealerów i pomóc im w zwiększeniu sprzedaży. Jak już mówiłem, dealerom oferujemy bezkosztową, wielokanałową platformę samochodową, dzięki której mogą oni istotnie powiększyć zasięg i dotrzeć do klientów, którzy nigdy nie zdecydują się odwiedzić ich salonów. W ten sposób de facto wspieramy sprzedaż współpracujących z nami dealerów, a pośrednio – także importerów. Oferowana przez nas współpraca jest holistyczna. Udostępniamy narzędzia do bieżącej wymiany informacji o stocku oraz wsparcie ekspertów w ich wdrożeniu. Dodatkowo zaś zapewniamy stałą obecność naszych doradców działających w terenie. Aktualnie są oni dostępni w 18 oddziałach w całej Polsce. Możemy przeprowadzić klienta od pierwszego kliknięcia w ofertę dealera do podstawienia samochodu pod drzwi nabywcy.
Większość producentów i dealerów ma własne strony internetowe. Co VEHIS może zapewnić dealerom i jakim kosztem?
Powtórzę, dla dealerów VEHIS to dostosowany do oczekiwań klientów i nowych zwyczajów zakupowych bezpłatny kanał dystrybucji. Umiemy pozyskiwać klientów i w sposób atrakcyjny przedstawić ofertę dealera. Żeby to było efektywne, cały proces musi być intuicyjny i prosty. Dlatego dajemy możliwość porównania ofert różnych dostawców, klienci wybierający samochód w VEHIS mają też na każdym etapie procesu zapewnione wsparcie doradcy. Udostępnienie oferty przez dealera musi być bezproblemowe, sprawne i aktualne. Dlatego wraz z początkiem współpracy przekazujemy dostęp do naszego autorskiego rozwiązania, aby oferty dealerów były widoczne w czasie rzeczywistym. Nasz system VASH wymienia informacje o dostępnych u dealera samochodach i ciekawie prezentuje je na stronie internetowej. Z tego multidealerskiego stocku aut korzystają – pokazując ofertę klientom – nasze sieci doradców w terenie, a także dziesiątki współpracujących z nami pośredników.
Jak ci doradcy wspierają dealerów? Na czym polega to wsparcie?
Do dyspozycji dealerów oddajemy trzy kanały dystrybucji. Pierwszy to portal vehis.pl, wraz z obsługującym leady call center. Drugi kanał to zespół 125 doradców, którzy pracują w 18 oddziałach. Zadaniem doradców jest wspieranie sprzedaży dealerów przy wykorzystaniu naszych konkurencyjnych produktów finansowych oraz w zakresie wsparcia we wszystkich aspektach technologicznych współpracy. Trzecim kanałem dystrybucji jest nasza sieć partnerska. To 200 pośredników współpracujących z nami od wielu lat, wyspecjalizowanych w sprzedaży samochodów i finansowania. Im także udostępniamy samochody, wraz z ofertą finansowania i ubezpieczenia, współpracujących z nami dealerów.
W czym jeszcze wspieracie swoich partnerów?
W promocji. Jesteśmy widoczni, zwłaszcza w Internecie. A jeżeli my jesteś my widoczni, to produkty naszych partnerów także. No i przede wszystkim dajemy narzędzia finansowe konkurencyjne względem rynku – atrakcyjną ratę i szybkie działanie z decyzją w ciągu 15 minut. Ponadto, koordynujemy cały proces związany z nabyciem samochodu. Z punktu widzenia klienta to VEHIS jest doradcą i partnerem, który załatwia dla klienta wybrany u dealera samochód, ubezpieczenie i rejestrację, a później koordynuje także przeglądy czy naprawy.
Jak wygląda proces rozpoczęcia współpracy z VEHIS?
Jesteśmy bardzo elastyczni i dostosowujemy nasze, jak wspomniałem wcześniej bardzo kompleksowe, rozwiązania do potrzeb danego partnera. Dealer może skorzystać z naszej oferty jako kanału dystrybucji własnych samochodów lub z naszej oferty finansowej, a najlepiej – z obu tych usług. Jest kilka sposobów wymiany danych z naszą platformą o dostępnych samochodach. Dealer może połączyć się z nami poprzez API lub poprzez system DMS, z którego korzysta w swojej działalności operacyjnej. W tym celu uruchomiliśmy współpracę z dostawcą systemów dealerskich Webwizards. VEHIS w pełni wspiera dealera w tym procesie, nie ingerując w wybór metody. Dla nas istotne, aby oferty widoczne w VASH-u – naszym autorskim „elektronicznym stocku”, który przyjmuje samochody od dealera i prezentuje je na naszej stronie internetowej – były aktualne. Wszystkie niezbędne rozwiązania dostarczamy bezpłatnie.
Jak zatem przebiega wasza współpraca z dealerami?
Ilu z nich korzysta obecnie z waszych usług? Aktualnie współpracujemy z 200 dealerami, z których około 100 prezentuje swoje samochody na naszej platformie. Rosnąca sprzedaż przekłada się zaś na bardzo pozytywny odbiór wśród dealerów.
To tak na zakończenie – jakie macie plany na przyszłość? Planujecie zwiększyć liczbę dealerstw, z którymi współpracujecie?
Dla nas ważne jest, aby na platformie VEHIS klienci mieli do dyspozycji wszystkie marki samochodów dostępne na polskim rynku. Jednocześnie bardzo zależy nam na jakości współpracy z dealerami. Ważniejsze jest dla nas, abyśmy mieli doskonałe relacje i kanały komunikacji ze współpracującymi już dealerami, niż współpracę ze wszystkimi podmiotami na rynku. Jesteśmy przekonani, że przekłada się to bezpośrednio na satysfakcjonujące wyniki dla naszych partnerów. Jeżeli chodzi o plany, to chcemy do końca roku podwoić skalę działania – z obecnej sprzedaży 1100 do ponad 2000 samochodów miesięcznie.
Natomiast za trzy lata chcemy, żeby VEHIS finansował 120 tysięcy samochodów rocznie. Ten 8-krotny wzrost w porównaniu z rokiem bieżącym będzie możliwy dzięki sprawdzonemu modelowi działania i finansowania, ale także dzięki innowacjom, które szykujemy.
