Przykładem dealera, który zjadł zęby na prowadzeniu stacji paliw, jest firma RiA ze Stalowej Woli. Dealer koncentruje się głównie na stalowowolskim rynku, gdzie prowadzi multisalon Peugeota, Opla, Citroena i Fiata, uzupełniony obiektem dla DS-a. Kiedy odwiedzimy stalowowolski wielomarkowy salon, od razu zobaczymy natomiast, że obok niego stoi jedna z sześciu nowoczesnych stacji paliw, które ma w swoim portfolio RiA (wszystkie znajdują się do 20 km od siedziby firmy). Pierwsza stacja dealera została otwarta już w 1992 r. w Rzeczycy Okrągłej z inicjatywy założyciela RiA Romana Pawliny, który dziś pełni funkcję wiceprezesa.
BIZNESOWE WYZWANIE
Gdyby dealer wyszedł ze swoimi stacjami paliw – które prowadzi pod własną marką, zresztą tożsamą z nazwą dealerstwa – poza lokalny rynek, to najprawdopodobniej nie odniósłby dużego sukcesu, tym bardziej że kierowanie tym biznesem przez nieco ponad trzy dekady wymagało – i nadal wymaga – ciągłego dostosowywania się do zmian w branży. – Stacje niezależne, które działają pod własnym brandem, to obecnie mniej niż 30 proc. wszystkich stacji – często znajdują się one również z dala od ośrodków miejskich i głównych szlaków komunikacyjnych. Dominują punkty koncernowe i franczyzowe – mówi prezes RiA Marcin Pawlina. Obiekty stalowowolskiej marki nie odbiegają jednak standardem od tych koncernowych, a nawet mają tę przewagę, że w większości są nowe bądź niedawno zmodernizowane. Dealerów w Polsce, którzy prowadzą własne stacje paliw, jest stosunkowo niewielu. Tych, którzy osiągnęli na tym polu biznesowy sukces, znajdziemy jeszcze mniej.
Jak już wspomniano, pierwsza stacja RiA powstała w 1992 r., druga w 1995, a kolejna pojawiła się dopiero w 2013. Trzy pozostałe obiekty dealer otwierał już co parę lat (ostatni punkt uruchomił w minionym roku). Obecnie prowadzenie własnej stacji, która przetrwałaby na rynku, jest zdaniem naszego rozmówcy o wiele większym wyzwaniem niż przed laty. – Atrakcyjnych miejsc, w których można by postawić stację, nie ma dużo, bo przez kilkadziesiąt lat rozwoju tego biznesu najlepsze lokalizacje zostały już zajęte – przybliża szef RiA. W Polsce funkcjonuje dziś już około 8 tys. stacji paliw, tymczasem dobra lokalizacja stanowi kluczowy element powodzenia. – Punkt musi być zlokalizowany tak, by zapewniał wygodny zjazd z głównej drogi. Wjazd na stację to jedna z istotniejszych rzeczy, dlatego przy drogach szybkiego ruchu warto, a nawet trzeba inwestować w pasy wyłączeniowe – opisuje nasz rozmówca.
Na kwestię wyboru odpowiedniego miejsca zwraca też uwagę Jacek Sieńko, prezes białostockiej firmy Sieńko i Syn, dealera marek Volkswagen i Audi, którego ojciec, Roman, w latach 90. zdecydował się na prowadzenie stacji paliw. – Obiekt przeznaczony na salon, który kupiliśmy z ojcem w 1991 r., należał do przedsiębiorstwa transportowego, które miało obok stację paliw na swoje wewnętrzne potrzeby, więc zaadoptowaliśmy ją na cele komercyjne – wspomina Jacek Sieńko. W tamtym czasie było bardzo mało stacji, dlatego punkt cieszył się popularnością, zwłaszcza że na ulicy, przy której się znajdował, panował wyjątkowy ruch. Z czasem jednak przy obiekcie powstała obwodnica, co wyraźnie odbiło się na liczbie odwiedzających stację. Dealer zamknął obiekt w roku 2019. – Nasza stacja nie była duża, choć z czasem została wzbogacona o niewielki sklep. Trudno było później robić naprawdę opłacalny interes, ale działalność była do samego końca rentowna, choć ostatni rok zamknęliśmy już na granicy zysku – opowiada Jacek Sieńko. Dealer miał punkt pod własną marką, przy czym prowadzenie stacji przekazał w ręce agencji. W obiekcie pracowały 3 osoby (dla porównania, RiA na swoich sześciu stacjach ma zespół liczący około 40 osób).
SYNERGIA I DYWERSYFIKACJA
Inwestowanie w pojedynczą stację w dużym mieście jest obecnie raczej pozbawione sensu, ale już inwestycja w podobny obiekt w mniejszym ośrodku ma szanse powodzenia. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, włożone pieniądze zwrócą się po kilku latach. Mniejsze miasta zapewniają niższy koszt inwestycji, nie tak liczną konkurencję oraz niższe koszty pracownicze. – Różnica między salonem samochodowym a lokalną stacją paliw jest taka, że stacja oddziałuje na znacznie mniejszym terenie. Klienci stacji to w większości okoliczni mieszkańcy, dla których jest to najbliższe miejsce, w którym mogą zatankować auto – omawia Zbigniew Krysiak, prezes firmy Aspol, dealera Kii oraz ASO SsangYonga z Tomaszowa Mazowieckiego, który około dekady temu rozpoczął prowadzenie przy salonie franczyzowej stacji paliw (w ramach sieci Moya), na której zatrudnia pięciu pracowników.
Szefowi Aspolu nie chodziło jednak o tworzenie imponującego biznesu, tylko o efekt synergii. – Mam wizję swojej firmy jako miejsca, które zaspokoi wszystkie potrzeby motoryzacyjne klientów. Poza salonem i serwisem mamy więc dwie myjnie – automatyczną i bezdotykową – okręgową SKP oraz stację paliw. Klient ubezpiecza auto, robi badanie techniczne, a przy okazji tankuje, odkurza i myje pojazd – opisuje założyciel Aspolu. Stacja bynajmniej nie jest deficytowa, ale bez usług motoryzacyjnych jej prowadzenie nie miałoby większego ekonomicznego sensu. Z jednej strony salon jest wsparciem dla stacji (kierowca po kupnie auta otrzymuje kartę rabatową na paliwo), a z drugiej stacja dla salonu, bo daje szansę na przyciągnięcie klienta.
Podobnie, choć już na szerszą skalę, wygląda to w firmie RiA. Klienci, którzy kupują samochody od stalowowolskiego dealera, dowiadują się o możliwości tankowania na stacjach. Gdy zaś odwiedzają jedną z sześciu stacji, natrafiają na materiały reklamowe dotyczące salonów. Dealer prowadzi też na stacjach czasowe ekspozycje aut, prezentuje banery reklamowe lub multimedialne filmy na dystrybutorach. Prezes RiA Marcin Pawlina podkreśla, że najważniejsza jest jednak właśnie dywersyfikacja źródła przychodów firmy. Prowadzenie stacji paliw jest pomocne choćby wtedy, gdy spada sprzedaż samochodów. – Podam przykład. W trakcie pandemii paliwo sprzedawało się w mniejszych ilościach, ale spadki przychodów rekompensowały chwilowo wyższe marże, a w biznesie samochodowym wszystko stanęło z dnia na dzień. Konsumenci przestali kupować auta i rezygnowali z dotychczasowych zamówień. Dywersyfikacja pozwoliła przejść przez ten okres w miarę suchą stopą – opowiada.
PALIWO A SKLEP
Marcin Pawlina: Stacja musi mieć zarówno dobry sklep, jak i rozwiniętą część paliwową. Wtedy marża, jaką generuje taki obiekt, jest na przyzwoitym poziomie.
Dziś stacje paliw oferują nie tylko paliwo, ale i bogatą ofertę spożywczo- gastronomiczną. Marcin Pawlina przybliża, że największe przychody są z paliwa, choć podkreśla, że paliwo jest produktem niskomarżowym. Wpływy ze sklepu czy oferty gastronomicznej stanowią zaś około 10-20 proc. ogólnego przychodu stacji paliw, tyle że marże są tu już sporo wyższe. Serwis E-Petrol wyliczył, że referencyjna marża detaliczna na litrze benzyny 95 wynosiła w ciągu pierwszych czterech miesięcy 2024 r. średnio 18 gr, a na oleju napędowym 15 gr. Szef RiA szacuje, że średnia dzienna sprzedaż na stacji w Polsce wynosi około 5-10 tys. l, co dawałoby średni zarobek na paliwie rzędu 900-1800 zł. – Aby biznes rzeczywiście działał, stacja musi mieć zarówno dobry sklep, jak i dobrze rozwiniętą część paliwową. Wtedy marża, jaką generuje taki obiekt, jest na przyzwoitym poziomie. Uważam, że stacje, które mają bardzo dobrą sprzedaż paliw, ale słabą ofertę sklepową i gastronomiczną bądź odwrotnie, są dysfunkcyjne – przekonuje prezes RiA. Jego zdaniem warunkiem dobrego funkcjonowania stacji paliw jest to, aby przychody z obu tych źródeł były zbilansowane. Dlatego też żaden z punktów stalowowolskiej firmy nie funkcjonuje przy hipermarkecie czy dyskoncie.
WŁASNY BRAND CZY FRANCZYZA?
Firma ze Stalowej Woli ma ogromną swobodę działania, bo nie funkcjonuje w modelu franczyzowym, tylko prowadzi stacje paliw pod własną marką. Jak tłumaczy Marcin Pawlina, model franczyzowy sprawdzi się w wypadku osób, które nie mają czasu bądź nie chcą zajmować się stacją. – Koncern przekazuje pewne know-how oraz standardy, które nadzoruje, dba o to, by obsługa klienta była na odpowiednim poziomie, ale robi to głównie we własnym interesie, tak aby stacja pasowała do wizerunku sieci. Rola właściciela jako osoby zarządzającej jest więc mocno ograniczona – opisuje. Franczyza zwykle oznacza brak swobody m.in. w zakupie paliwa. To koncern decyduje zazwyczaj o tym, kiedy i w jakiej ilości paliwo przyjeżdża na stację, jaki towar leży na półce, podejmuje też w dużej mierze decyzje o cenie sprzedawanych paliw. – W przeszłości zdarzały się w tej branży kuriozalne sytuacje, w których po sąsiedzku w ramach jednego koncernu były prowadzone dwie stacje, z czego jedna była stacją franczyzową, a druga stanowiła stację własną koncernu. Jedna z nich – koncernowa – obniżała mocno swoje ceny, przez co właściciel franczyzy toczył nierówną walkę ze „swoim” koncernem, sprzedając przez wiele miesięcy paliwo po kosztach – wspomina Marcin Pawlina.
Jacek Sieńko: Nasza stacja nie była duża. Trudno było na niej zrobić naprawdę opłacalny interes, ale działalność była do samego końca rentowna.
RiA, wolna od modelu franczyzowego, zaopatruje się w paliwo samodzielnie, zwracając uwagę m.in. na aktualne notowania giełdowe, dzięki czemu wie, kiedy kupować więcej, a kiedy unikać nadwyżek. – Ceny podlegają wahaniom, nie ma tu żadnej stałości, ale są firmy, które prognozują poziom cen i udostępniają na przykład aplikacje do ich monitorowania – zdradza Marcin Pawlina. Kolejna przewaga modelu niefranczyzowego to swobodne podejmowanie decyzji o wszystkich aspektach funkcjonowania stacji, poczynając od asortymentu „niepaliwowego”, przez godziny otwarcia (ustalane w zależności od realnego ruchu w danym punkcie), liczbę pracowników, a skończywszy na doborze urządzeń. Poza tym RiA popularyzuje wyłącznie własną markę, a nie brand zewnętrzny, nie musi też oczywiście ponosić opłaty franczyzowej. Stacje dealera nie odbiegają przy tym od tego, co oferują punkty koncernowe w ramach budowania przywiązania do sieci – ma własną aplikację oraz kartę klienta, a także skonsolidowaną ofertę dla przedsiębiorców.
ZMIERZCH BIZNESU?
Dziś, mając przed sobą perspektywę postępującej elektryfikacji, prowadzenie stacji paliw nie wydaje się jednak biznesem, który czeka świetlana przyszłość. Możliwe, że wszystko pójdzie w stronę hybrydowych punktów, w których zarówno zatankujemy auto spalinowe, jak i naładujemy pojazd elektryczny czy wodorowy, a przy okazji zrobimy drobne zakupy.
Marcin Pawlina przyznaje, że otworzy może jeszcze 1-2 stacje, ale na tym koniec. – Dostosowujemy się do zmian. W naszych czterech punktach mamy zamontowane szybkie ładowarki do „elektryków”, a w tym roku dojdą dwie kolejne – informuje. Jak dodaje, biznes związany z ładowaniem aut wygląda trochę inaczej niż ten, który skupia się na pojazdach spalinowych, bo stacje niekoniecznie są tu kluczowymi punktami – ładowarkę postawimy praktycznie wszędzie. Dobrym przykładem jest Norwegia, w której punkty ładowania spotkamy niemal na każdym kroku, także w restauracjach, hotelach czy galeriach handlowych. – Stacja z szerszą ofertą przetrwa dłużej, ale na horyzoncie widoczny jest już koniec tego biznesu. Z drugiej strony hybrydowy punkt, który odpowie na wszystkie potrzeby klienta, być może będzie miał rację bytu – twierdzi Marcin Pawlina. Dealer wiąże też duże nadzieje z rozwojem pojazdów wodorowych. Technologia wodorowa, w odróżnieniu od napędów elektrycznych, będzie wymagała infrastruktury, którą w pierwszej kolejności zapewnią właśnie stacje paliw. – Jeśli jednak kiedykolwiek zdecydujemy się na stację umożliwiającą tankowanie wodoru, potrzebne będą dofinansowanie i kolejne inwestycje z naszej strony – podsumowuje.
Zbigniew Krysiak także dostrzega wyzwania związane z postępującą elektryfikacją, rozumiejąc, że prowadzenie tradycyjnego punktu będzie coraz większym wyzwaniem, dlatego, idąc z duchem czasu, zamontował już choćby urządzenie do samodzielnego opłacenia tankowania, z którego chętnie korzystają stali klienci. Takie rozwiązanie jest tym bardziej potrzebne, że – jak przyznaje Krysiak – trudno obecnie znaleźć osoby chętne do pracy na stacji, zwłaszcza że kandydaci mają często wygórowane w jego ocenie oczekiwania finansowe. Prezesowi Aspolu bliski jest też temat ładowarek do „elektryków”, bo zgłosiły się już do niego firmy, które chciałyby wydzierżawić od niego część terenu pod jedno bądź dwa stanowiska do ładowania aut elektrycznych. Na razie trwają rozmowy.
burakowski@miesiecznikdealer.pl
