Aut na polskich drogach wciąż przybywa. Jest tłoczno, dochodzi brawura niektórych kierowców czy zły stan wielu dróg. A wtedy o wypadek i szkodę całkowitą nietrudno. To jednak niejedyny problem, jaki może dosięgnąć właścicieli czy użytkowników pojazdów. Z danych Centralnej Ewidencji Pojazdów i Kierowców wynika, że w 2024 r. skradziono w Polsce ponad 5,3 tys. pojazdów (chodzi o auta osobowe i dostawcze o masie do 6 ton). Chociaż od 3 lat liczba kradzieży spada, to i tak dziennie znika około 14 samochodów. Warto się przed tym ustrzec.
GAP – MNOGOŚĆ OPCJI
Dobrowolne ubezpieczenie GAP, zwykle uzupełniające polisę AC, to produkt, który gwarantuje spokój kupującym auto i pozwala uniknąć problemu finansowego w przypadku kradzieży czy „kasacji” pojazdu. Polisę GAP można zakupić zazwyczaj na okres od 12 do 84 miesięcy. Cena zależy od wartości samochodu, okresu ubezpieczenia czy wybranego wariantu polisy – waha się od 0,4 do 1,2 proc. wartości auta rocznie (dane za CUK Ubezpieczenia).
Bez wykupienia „bezpiecznika” w postaci GAP może się okazać, że finalnie zakup samochodu skończy się dla klienta dużą stratą. W razie kradzieży bądź szkody całkowitej wypłata z polisy AC pokrywa bowiem z reguły jedynie aktualną rynkową wartość pojazdu (a i to nie zawsze). W takiej sytuacji klient zostaje zatem bez auta, a nierzadko musi jeszcze spłacać zobowiązania wobec leasingodawcy czy banku. Chyba że zdecyduje się na GAP. Wówczas dodatkowa polisa pokryje mu różnicę między kwotą wypłaconą przez ubezpieczyciela a – w wariancie maksymalnym – wartością fakturową samochodu z dnia zakupu. Dzięki temu klient otrzymuje pieniądze na zakup nowego samochodu porównywalnej klasy albo środki, z których część przeznacza na przykład na spłatę obowiązującego leasingu, a część – na wpłatę własną w ramach nowej umowy finansowania.
GAP to zatem niezwykle istotne ubezpieczenie z punktu widzenia portfela klienta, gdyż nowe auta szybko tracą na wartości (nawet powyżej 20 proc. w pierwszym roku użytkowania). W zależności od zakresu ochrony utraty wartości mamy różne rodzaju GAP-a. GAP finansowy pokrywa różnicę między kwotą spłaty zobowiązań za zakup auta (najczęściej wobec instytucji finansowej) a wartością odszkodowania otrzymanego w ramach AC/OC. GAP fakturowy pokrywa różnicę między kwotą z faktury z dnia zakupu pojazdu a ceną rynkową samochodu w momencie wystąpienia szkody. Z kolei przy GAP-ie indeksowym wypłacana jest konkretna dodatkowa kwota zawarta w umowie – najczęściej jest ona ustalana jako procent wartości pojazdu z dnia zdarzenia (zwykle między 20 a 30 proc.).
Łatwiej przekonać do zakupu GAP osob y, które wybierają markę szybciej tracącą na wartości, a także klientów korzystających z zakupu auta w formie leasingu.
Dla samochodów nieco starszych (bądź z zawartą wcześniej umową leasingu) stworzono natomiast GAP casco, w którym wypłacana jest różnica pomiędzy odszkodowaniem z AC lub OC a sumą ubezpieczenia określoną w polisie AC (ten rodzaj GAP-a ma z punktu widzenia klienta sens wyłącznie wtedy, gdy AC nie zawiera tzw. gwarantowanej sumy ubezpieczenia z dnia zawarcia polisy). Generalnie widać dziś na rynku tendencje do wydłużania maksymalnego wieku pojazdu, przy którym można skorzystać z ubezpieczenia GAP. Niektóre firmy przygotowują oferty dla nawet 15-letnich aut, w tym również bez wymogu wykupienia AC.
KTO, JAK I NA ILE?
W ostatnich latach, m.in. dzięki edukowaniu klientów przez branżę, ale i szybko rosnącym cenom samochodów, świadomość znaczenia polisy GAP oraz gotowość do jej zakupu znacznie wzrosły. W firmie Motortest, dealerstwie Hyundaia z Warszawy, penetracja sprzedaży GAP sięga obecnie w autach nowych około 40 proc. (klienci decydują się najczęściej na dłuższą ochronę – od 3 do 5 lat). – To dobry produkt, więc nie dziwię się, że zainteresowanie nim rośnie. W czasach pandemii klienci pytali o GAP-a rzadziej, bo wówczas ceny samochodów rosły, ale w tej chwili niemal każdy przynajmniej zastanawia się nad zakupem dodatkowej polisy – mówi Mikołaj Szadkowski, dyrektor generalny Motortestu.
Co ciekawe, GAP kupują zarówno użytkownicy aut marek premium, jak i wolumenowych, gdyż w wielu wypadkach zainwestowane w samochód pieniądze są dla właścicieli potężnym wysiłkiem finansowym. – Nie można tu mówić o konkretnych markowych tendencjach. Przy niektórych markach może być więcej sprzedanych polis, a w innych mniej, ale to raczej są różnice wynikające z umiejętności sprzedażowych pracowników danego dealera – tłumaczy Piotr Gajda, dyrektor ds. rozwoju biznesu w firmie Wagas. Ekspert podkreśla, że bardzo istotne są tu szkolenia dealerskiej załogi w sposobie sprzedaży dodatkowych ubezpieczeń.
Jak wspomniano, choć polisę GAP można zawrzeć na okres od 1 do 5 lat, zdecydowanie dominują umowy wieloletnie. – To efekt zmian, jakie zaszły na rynku – tłumaczy Tomasz Oszczepalski, head of sales and marketing CEE w firmie Defend Insurance. – Dziś nowe samochody najczęściej kupowane są w finansowaniu, a leasingi standardowo zawiera się na 4–5 lat. Dla porównania, dekadę temu najczęściej podpisywaliśmy umowy na 36 miesięcy – dodaje ekspert.
Fakt, że umowy GAP zawiera się przeważnie na okres kilkuletni, pozwala też spojrzeć na temat inaczej z perspektywy portfela klienta, a są już firmy, które umożliwiają zakup polisy rozłożony na raty. Bardzo wygodną formą może też być „dołożenie” ubezpieczenia GAP do raty leasingu czy wynajmu. Co do zasady, oczywiście warto przekonywać użytkownika pojazdu, aby wybrał najdłuższy możliwy okres ochrony, bo w polisach AC za kolejne lata uwzględnia się przecież tylko wartość rynkową samochodu, a nie – wartość z faktury zakupu.
Ale o formie zakupu powinien decydować klient. Dlatego warto mu dać wybór. – W naszej firmie mamy ofertę ubezpieczenia GAP w dobrej cenie. Jest ona dużo korzystniejsza niż w w wypadku rozłożenia na leasingowe raty. Klienci są też coraz bardziej świadomi i wolą opłacić składkę jednorazowo, by w razie szkody całkowitej samodzielnie dysponować gotówką wypłaconą przez ubezpieczyciela, a nie korzystać z pośrednictwa, jak dzieje się to, gdy koszty są włożone w leasing – tłumaczy Teresa Pawłowska, kierownik działu ubezpieczeń w CRH Żagiel Auto. Z doświadczenia dealera wynika, że łatwiej do zakupu GAP przekonać klientów, którzy wybierają markę samochodu szybciej tracącą na wartości, a także tych korzystających z zakupu w formie leasingu. Warto też pamiętać, że polisę GAP można w trakcie trwania umowy wypowiedzieć, a co się z tym wiąże – odzyskać część opłaconej składki. Jeśli na przykład sprzedajemy nasz pojazd po 3 latach użytkowania i nie chcemy przekazać 5-letniej polisy nowemu nabywcy, to możemy swobodnie rozwiązać umowę GAP.
KIEDY NIE ZADZIAŁA?
Rozmawiając z klientami, należy oczywiście zwrócić uwagę na ograniczenia i wyłączenia w ramach GAP. Podwyższone stawki przewiduje się zwykle m.in. w przypadku taksówkarzy, kurierów, szkół nauki jazdy czy samochodów sportowych narażonych na wyższe ryzyko szkód. Ubezpieczyciele mogą też nie wypłacić pieniędzy za poważne przewinienia kierowców: jazdę w stanie nietrzeźwym, celowe spowodowanie kolizji, ucieczkę z miejsca zdarzenia, jazdę bez koniecznych uprawnień czy bez przeglądu technicznego pojazdu.
Z kolei przy długości oferowanego ubezpieczenia znaczenie ma rodzaj auta. – Ubezpieczenie GAP na samochody z napędem spalinowym oferujemy dla maksymalnie 6-letnich pojazdów. W przypadku „elektryków” górną granicą są 2 lata, z uwagi na to, że jest to relatywnie nowe ryzyko na naszym rynku, ponadto auta elektryczne szybko tracą na wartości, a dodatkowo istnieje duże prawdopodobieństwo szkody całkowitej, nawet przy niewielkim zdarzeniu drogowym, przede wszystkim ze względu na możliwość uszkodzenia bardzo kosztownej baterii, która znajduje się w podłodze auta – zdradza Marek Chołodniuk, członek zarządu firmy Autoprotect.
NIE TYLKO PROWIZJA
A teraz najważniejsze: dlaczego sprzedaż GAP to dla dealera coś więcej niż tylko jednorazowa prowizja? – Bo dobrze sprzedane ubezpieczenie buduje długofalową relację. Dealer zwiększa tym samym szansę, że klient wróci do niego nie tylko po kolejną polisę GAP, ale również po odnowienie AC, OC, assistance czy NNW – podkreśla Tomasz Oszczepalski. Co istotne, szeroka i dopracowana oferta ubezpieczeniowa pozwala dealerowi realnie konkurować z dużymi multiagencjami. Dlatego warto zadbać o to, by w ofercie salonów znalazły się także polisy niekomunikacyjne, na przykład home assistance czy podróżne.
W firmie Motortest penetracja sprzedaży GAP sięga obecnie w autach nowych około 40 proc., a klienci decydują się najczęściej na dłuższą ochronę – od 3 do 5 lat.
Ekspert firmy Defend Insurance zaznacza również, że kluczowe znaczenie ma jakość relacji z klientem i sposób prowadzenia komunikacji. – To dealer decyduje, czy klient zostanie z marką na dłużej. Brak kontaktu lub zbyt natarczywa komunikacja potrafi zniszczyć zaufanie, które budujemy latami. Lepiej raz przypomnieć o kończącej się polisie czy zaprosić na serwis niż wysyłać seryjne SMS-y i e-maile. Kontakt powinien być za każdym razem spersonalizowany, bo zupełnie inne argumenty przemówią do kierowcy miejskiego auta, a inne do członka zarządu dużej firmy – podsumowuje Oszczepalski.
Pamiętajmy też o tym, że w przypadku, gdy klient będzie musiał skorzystać z wypłaty ubezpieczenia GAP, bo utraci auto w wyniku kradzieży czy „całki”, to z dużą dozą prawdopodobieństwa będzie chciał kupić kolejny samochód – i będzie miał na to środki. A to z kolei daje nam możliwość sprzedaży, a później – zatrzymania pojazdu na kilka lat w naszym ASO. – Parę lat temu wprowadziliśmy u nas rodzaj benefitu, który z czasem stał się na rynku dość powszechny: jeżeli klient utraci samochód w pierwszym roku użytkowania i wróci do swojego dealera po kolejne auto, to dostanie z tej racji gratyfikację finansową – tłumaczy Marek Chołodniuk. Taki ukłon w stronę użytkownika jest możliwy dzięki temu, że w pierwszym roku klient dostaje sumę fakturową pojazdu z AC, więc z GAP-a wypłaty nie ma.
Dział F&I musi dziś stanowić ważne źródło dochodów firmy dealerskiej. W czasach, gdy każdy punkt procentowy marży jest na wagę złota, sprzedaż finansowania i „tradycyjnych” polis, to trochę za mało. Rozszerzenie oferty o atrakcyjne ubezpieczenia GAP – koniecznie w różnych wariantach – to ścieżka, którą powinien „wydeptywać” i podążać każdy dealer. Warto tym bardziej, że poważne podejście do tematu sprawi, że długofalowe korzyści odczuje nie tylko segment F&I, ale w zasadzie każdy obszar firmy: od salonu, przez serwis mechaniczny, aż po blacharnię-lakiernię.
chylinska@miesiecznikdealer.pl
