Znając swój 5-letni car park, efektywną stawkę usługi oraz przyjmując konkretny wskaźnik sprzedaży roboczogodzin na samochód z parku, jesteśmy w stanie precyzyjnie wyliczyć, ile pieniędzy powinny przynieść stacji wymiana i przechowywanie opon.
Swego czasu (w numerze 12/2024) ubolewałem w tym miejscu, że dealerzy marnują na potęgę potencjał drzemiący w wymianie opon. Okazało się bowiem, że większość stacji, które wypełniły przygotowaną przeze mnie ankietę, sprzedaje w związku z tą usługą (w trakcie całego sezonu wiosennego) średnio 230-250 roboczogodzin na obiekt. Przeliczając ten rezultat na liczbę rbh przypadającą na auto z parku, otrzymujemy wstydliwe… 0,1 rbh na samochód (przy 60-proc. retencji oznaczałoby to, że opony bądź koła wymienia w ASO ledwie 8 proc. klientów widniejących w bazie). Czy musi tak być? Chcę pokazać, że nie.
Przywołane 230-250 rbh na sezon na stację to najbardziej typowa odpowiedź pojawiająca się w ankiecie (dotyczy ponad 75 proc. ASO). Ale są i dealerzy, którzy sprzedają przy oponach 2 tys. rbh. Przekładając to na pieniądze: można generować z opon 40 tys. zł, ale można i powyżej 350 tys. Nie jesteśmy przy tym absolutnie skazani na wymianę opon za półdarmo. W ostatnich latach zmieniały się ceny aut, zmieniły się także realia dotyczące kosztu wymiany kół (w tym temacie mamy zresztą konkretne normy i benchmarki, uzależnione m.in. od rodzaju pojazdu, wielkości i rodzaju felgi itd.). Oczywiście zdarzają się wciąż dealerzy pracujący na efektywnych stawkach rzędu 100-130 zł netto, ale są i tacy (nie tylko w premium), którzy sprzedają usługę wymiany za 280-350 zł. Jeśli przyjąć, że w trakcie 2,5 miesięcy sezonu wiosennego obsłużymy na przykład 1000 aut, mamy szansę na 280-350 tys. zł dodatkowego obrotu w serwisie. Gdy dodamy do tego przechowanie opon za 200- 250 zł, w teorii z pojedynczego samochodu możemy wygenerować między 400 a 500 zł rocznie. Przyjmijmy, że na hotel opon zdecyduje się połowa klientów zlecających nam wymianę. Wówczas przychód stacji zwiększyłby się o kolejne 200-250 tys. zł. A to przecież nie koniec potencjalnej sprzedaży usług związanych – bezpośrednio bądź pośrednio – z wymianą opon: dochodzi upselling (geometria, płyn do spryskiwaczy, klocki), dochodzi sprzedaż własna opon/kół, dochodzi wreszcie potencjalna szansa na odkup pojazdu (taki sygnał daje na przykład wycofanie przez klienta opon z hotelu). Dużo przerobu, mało pieniędzy? Nieprawda, o ile podchodzimy do tematu na serio.
Wciąż zdarzają się dealerzy pracujący na stawkach rzędu 100-130 zł netto, ale są i tacy (nie tylko w premium), którzy sprzedają usługę wymiany za 280-350 zł.
Moja rekomendacja? Skończyć z mitami. Zróbmy porządną analizę, najlepiej biorąc pod lupę wskaźniki z poprzedniego sezonu. Najważniejsze z nich: liczba rbh przypadająca na samochód z parku serwisowego dealera; liczba wizyt/zleceń w stosunku do parku; procent zrealizowanych wymian na park; penetracja wymian opon w zestawieniu na przykład z wolumenem zafakturowanych przeglądów okresowych; łączna wartość przychodu dzielona przez liczbę rbh, czyli efektywna wartość przychodu jednostkowego. Przyjrzenie się tym przykładowym wartościom powinno uświadomić dealerowi, gdzie jest – i czy taki stan rzeczy go zadowala.
Oczywiście w większości przypadków odpowiedź będzie negatywna, ale wtedy można zacząć działać: zweryfikować stawki cennikowe, sprawdzić, ile trwa u nas pojedyncza wymiana, ile usług dziennie wykonujemy, jaka część opon trafia do serwisu na przechowanie (co istotne, praktyka dowodzi, że klienci chętniej zostawiają całe koła niż opony; to zrozumiałe, najważniejsze jednak, aby ustawić sobie ambitny benchmark: uważam, że dojście do tego, aby 60 proc. wymienianych kompletów zostawało u dealera, jest jak najbardziej możliwe).
Nasz potencjał związany ze sprzedażą opon możemy oszacować, a de facto policzyć, naprawdę precyzyjnie. Najważniejsze będą tu trzy rzeczy: park samochodowy dealera (czytaj: wolumen sprzedaży aut z ostatnich 5 lat; dla przykładu: jeśli salon sprzedaje 600 pojazdów, jego park wyniesie 3000 szt.), wskaźnik roboczogodzin na samochód z parku (0,1 to wstyd; powinniśmy dążyć minimum do 0,3-0,4) oraz jednostkowa stawka z wymiany oraz hotelu opon (proponuję 50-60-proc. penetrację usługi przechowania). Przemnożenie 5-letniego parku przez wskaźnik rbh da nam łączną liczbę roboczogodzin do sprzedania. Gdy tę wartość przemnożymy z kolei przez stawkę jednostkową (czyli efektywną stawkę wymiany oraz stawkę przechowania na statystyczne auto z parku), otrzymamy potencjalny przychód stacji.
Jak może się przełożyć taki przychód na zysk operacyjny, to już zupełnie inna historia, która musi uwzględniać koszty osobowe (może być niezbędny dodatkowy dedykowany pracownik) oraz ewentualne dodatkowe/ mobilne stanowiska pracy (w zależności od potrzeb). O tym postaram się natomiast opowiedzieć w felietonie kończącym cykl poświęcony oponom.
