Dealer pod kątem sprzedaży aut używanych działa w trzech lokalizacjach (Łódź Rzgowska, Łódź Brzezińska oraz Piotrków Trybunalski), które w 2025 r. sprzedały łącznie nieco ponad 650 samochodów (relacja używane do nowych na poziomie 0,24, bez sprzedaży flotowej – 0,32). W tym roku firma zakłada sprzedaż już około 750 „używek”, ale w dalszej perspektywie ambicje grupy są znacznie większe: dojście do wolumenu mocno powyżej 1 tys. szt.
JEDEN POMAGA DRUGIEMU
W firmie związanej głównie z Grupą VW każda lokalizacja jest autonomiczną jednostką z własnym stokiem, kierownikiem i zespołem handlowym (dwaj lub trzej pracownicy oraz osoba z back- -office’u, która pomaga m.in. w przygotowaniu aut do sprzedaży). – Taka struktura prawdopodobnie już pozostanie, ale staramy się, by wszystkie punkty współpracowały ze sobą na co dzień w ramach centralnego zarządzania, tak żeby przekładało się to na wyższe wolumeny i większą skalę działania – mówi Tomasz Bartkiewicz, dyrektor sprzedaży samochodów używanych w Grupie Zimny Auto (na marginesie: to stosunkowo nowe stanowisko w ramach grupy, utworzone dla jeszcze większej profesjonalizacji działu dopiero kilka miesięcy temu).
W 2026 r. dealer zakłada sprzedaż około 750 „używek”, ale ambicje grupy są znacznie większe: dojście do wolumenu zdecydowanie powyżej 1 tys. szt.
Sens takiej strategii uwidacznia I kwartał tego roku, owocujący wzrostem sprzedaży w segmencie o 25 proc. r/r. Dziś wszystkie lokalizacje stawiają na współdziałanie, co ma na celu choćby ułatwienie realizacji transakcji w ramach trade-inu. Grupa dąży bowiem do analizowania danego odkupu – także pod kątem oferty dla klienta – z perspektywy już nie pojedynczego oddziału, tylko wszystkich trzech lokalizacji. Przykładowo, auto bez potencjału choćby w łódzkich oddziałach, może być pożądanym towarem w Piotrkowie Trybunalskim – i odwrotnie. Kluczem staje się więc permanentna komunikacja między punktami.
NIE TYLKO UŻYWANY ZA NOWY
Choć grupa stawia na dywersyfikowanie kanału zakupowego, najwięcej aut pozyskuje wciąż poprzez bank captive (VWFS), zakupy hurtowe oraz zewnętrzne aukcje. Dealer kładzie obecnie duży nacisk także na wspomniany już kanał trade-in, na który przypada obecnie 20 proc. pozyskiwanych „używek”. Z propozycją odkupu wychodzi do klienta przede wszystkim sprzedawca nowych pojazdów, ale transakcje w rozliczeniu odgrywają coraz większą rolę również przy sprzedaży modeli z drugiej ręki. Chodzi więc nie tylko o sprzedaż używany za nowy, ale i używany za używany, w czym dealer dostrzega niemały potencjał. – Nasi klienci mają często auta, które są w na tyle dobrym stanie, że zdecydowanie nadają się do dalszej sprzedaży – omawia Tomasz Bartkiewicz. Wyceny podejmuje się ekipa działu, ale ostateczną decyzję co do finalnej oferty czy warunków rozliczenia podejmuje kierownik danej lokalizacji.
Sprawne pozyskiwanie aut jest tym ważniejsze, że dealer wyraźnie odczuwa wpływ chińskich marek, zwłaszcza w segmencie wiekowym 2–4 lata. – Klienci coraz częściej porównują pojazdy używane z nowymi modelami chińskich producentów, które są dostępne w cenach bardzo zbliżonych do młodych „używek” – informuje przedstawiciel Grupy Zimny Auto.
Co więcej, odpowiedzią firmy na szeroką konkurencję z Państwa Środka jest chociażby położenie dużego nacisku na atrakcyjne finansowanie w segmencie oraz ograniczenie oferty aut, które ostatecznie i tak pod kątem stosunku jakości do ceny przegrywałyby z nowymi wolumenowymi chińskimi samochodami. Dealer skupia się więc w większym stopniu na lepiej wyposażonych – a przy tym dobrze przygotowanych – młodych i starszych samochodach z gwarancją.
SAMOCHODY DO 10 LAT
Tomasz Bartkiewicz uważa zresztą, że największą barierą rozwoju rynku aut używanych jest w tej chwili właśnie niedopasowanie oferty do zmieniającego się popytu, a przy tym wciąż niewystarczający poziom profesjonalizacji w części dealerstw. – Dealerzy mają coraz lepszy, ale zarazem wyraźnie droższy stok, z którego samochody trudno sprzedać klientowi szukającemu niskiej raty oraz porównującemu ofertę z nowymi modelami marek z Chin – zwraca uwagę. Jak wskazuje, wiele firm ma też problemy w takich obszarach, jak zarządzanie cenami, rotacja (łódzki dealer obraca stokiem 6 razy w ciągu roku) czy wykorzystanie finansowania, co tylko pogłębia niełatwą przecież sytuację. Słowem, niby są auta i klienci, ale trudniej obecnie o skuteczne dopasowanie do siebie jednego i drugiego.
W Grupie Zimny Auto największym zainteresowaniem cieszą się nowe i używane Skody, stanowiąc 60 proc. całego wolumenu sprzedaży aut z drugiej ręki (nic dziwnego, bo dealer zaczynał od salonu wywodzącej się z Czech marki i dziś ma najwięcej autoryzowanych lokalizacji tego właśnie brandu). Doliczając do tego Volkswagena, Seata, Cuprę i Audi (tę ostatnią markę dealer reprezentuje wyłącznie jako ASO), auta z Grupy VW stanowią 95 proc. całej sprzedaży w „używkach” (na brandy spoza portfela dealera przypada więc tylko 5 proc.). Średnia cena sprzedawanych modeli wynosi około 95 tys. zł, zaś ich średni wiek – blisko 5 lat.
Nie oznacza to jednak, że dealer nie stawia zupełnie na starsze auta, które aktualnie, przy trudnej sytuacji rynkowej, są szansą na poprawę wolumenu i marży. – Staramy się, by w naszej ofercie były dostępne pojazdy do 10 lat, które mają maksymalnie 150 tys. km przebiegu. Taki wiek oraz przebieg akceptują klienci – przekonuje Tomasz Bartkiewicz. Samochody, które wychodziłyby poza podane granice, wiązałyby się ponadto z dodatkowym zabezpieczeniem kosztów ewentualnych napraw i stwarzałyby dla dealera większe ryzyko biznesowe.
DOSTOSOWANIE SIĘ
Zdaniem przedstawiciela Grupy Zimny Auto skupienie się właśnie na nieco starszych autach to znak czasu i niezbędna odpowiedź na zmiany, które obserwujemy w branży. Duża różnica cenowa między starszymi „używkami” a nowymi samochodami zza Wielkiego Muru sprawia, że klienci nie porównują siłą rzeczy jednej kategorii aut do drugiej. – Nasi nabywcy widzą, że kupują już nieco starsze auto – ale z sensownym wyposażeniem, zadbane technicznie oraz ze sprawdzoną historią – zauważa Tomasz Bartkiewicz. Co ważne, już od dawna każdy używany samochód sprzedawany przez dealera po siada raport historii pojazdu autoDNA, dokumentujący zdarzenia z przeszłości dotyczące konkretnego egzemplarza oraz uwiarygodniający ofertę sprzedającego.
Bartkiewicz zauważa też, że coraz większą rolę w rozwoju segmentu odgrywają importerskie programy aut używanych, które porządkują i profesjonalizują ofertę dealera (czego przykładem jest działanie Grupy VW). – Dzięki gwarancji, standaryzacji jakości oraz transparentnej historii pojazdu dają one klientowi większe poczucie bezpieczeństwa, co jest kluczowe w konkurencji z nowymi samochodami, m.in. wspominanych już kilkukrotnie marek chińskich – twierdzi ekspert.
Tomasz Bartkiewicz: Klienci coraz częściej porównują nasze pojazdy używane ze zbliżonymi cenowo nowymi samochodami chińskich marek.
Skuteczna sprzedaż – i szybsza rotacja – biorą się ponadto ze sprawnego przygotowania samochodu. Dealer standaryzuje aktualnie pod tym kątem wszystkie procesy, bo w każdym oddziale funkcjonowały one dotychczas nieco inaczej, co wynikało często z różnych infrastruktur każdej lokalizacji. – W grupie wdrażamy także nowoczesny system IT do zarządzania magazynem oraz sprzedażą aut używanych. Do przygotowania ofert i opisów samochodów zaczęliśmy natomiast wykorzystywać autorskie rozwiązania wspomagane przez AI – wymienia Tomasz Bartkiewicz. Firma wprowadziła te zmiany, ponieważ chce, by wystawienie pojazdu do sprzedaży od momentu jego przyjazdu na plac nie przekraczało 5 dni roboczych.
ROSNĄCE WYZWANIA
Poproszony o prognozę dla rynku, szef działu sprzedaży samochodów używanych w Grupie Zimny Auto stwierdza, że trend spadku cen w segmencie 1–5 lat utrzyma się najprawdopodobniej w całym 2026 r., choć będzie miał raczej umiarkowany, „pełzający” charakter. – To efekt rosnącej podaży młodych aut (leasingi, floty), presji, którą powodują nowe auta, oraz coraz popularniejszych krótszych okresów finansowania samochodów, co przyspiesza ich powrót na rynek wtórny – wylicza Tomasz Bartkiewicz. Jak dodaje, idzie za tym presja na marże jednostkowe dealerów, więc kluczowe staje się zwiększanie rentowności poprzez finansowanie, usługi dodatkowe i szybką rotację. To sprawia natomiast, że rośnie znaczenie pracy na nieco starszym, lepiej marżowym stoku – takim z autami powyżej 3 lat.
burakowski@miesiecznikdealer.pl
