Handel samochodami używanymi na poziomie międzynarodowym kojarzy się na ogół albo z ogromnymi platformami dystrybucji online, albo, jak to bywa w przypadku autoryzowanych dealerów – sprzedażą punktową, zorientowaną na potrzeby chwili i, co do zasady, niskowolumenową. Dla rosnącego grona branżowych grup z Europy Zachodniej, zwłaszcza Beneluksu, eksport oraz import „używek” staje się jednak istotnym elementem biznesu, realizowanym coraz częściej bez wsparcia pośredników. Są ku temu dobre powody, bo już dzisiaj wartość segmentu szacuje się na 24,6 mld euro (przy wolumenie rzędu 2,6 mln aut). A jeśli nic się zmieni, do końca dekady skala transgranicznego handlu używkami na terenie Unii Europejskiej wzrośnie przeszło o połowę – do 41 mld euro.
Każdy po swojemu
Aby skutecznie wejść w ten biznes, niezbędne jest jednak zrozumienie różnic pomiędzy poszczególnymi rynkami UE – pod kątem modeli, segmentów oraz napędów cieszących się największym zainteresowaniem, ale także średniego wieku aut, na które najchętniej stawiają klienci. Analizy zagadnienia podjęła się Gioia Manetti, dyrektor zarządzająca AutoScout24, firmy zajmującej się sprzedażą samochodów używanych, która podczas targów motoryzacyjnych Verona Dealer Day przedstawiła specyfikę europejskiego handlu, ze szczególnym uwzględnieniem włoskiego rynku. Dziś na unijny park składa się 260 mln samochodów w średnim wieku oscylującym wokół 12,7 lat. 2,3 proc. z nich, czyli jakieś 6 mln szt. stanowią dziś pojazdy elektryczne. Wartość ta jednak waha się w zależności od regionu, wpływając na zapotrzebowania lokalnych klientów.
„Włoscy dealerzy postrzegają międzynarodową sprzedaż głównie jako okazję do zarobku na tzw. złotych strzałach, bez głębszej analizy firmowego stoku”.
Przykładowo, w krajach nordyckich udział BEV-ów w łącznej liczbie wszystkich samochodów poruszających się po drogach jest zdecydowanie wyższy od przeciętnej w UE, sięgając odpowiednio 27,7 proc. w Norwegii czy 12,1 proc. w Danii. Rynki Europy Zachodniej cechują się z kolei rozmiarami oraz stosunkowo młodym car parkiem, nieznacznie przekraczającym dekadę w krajach takich jak Niemcy. Dla porównania, to cztery lata mniej niż w Hiszpanii i niemal trzy lata mniej niż we Włoszech, czołowych przedstawicielach kontynentalnego Południa. Italia jest zresztą ciekawa z jeszcze jednego powodu, ponieważ z zagęszczeniem rzędu 701 aut na 1000 mieszkańców rynek włoski wyprzedza pod tym względem, i to znacznie, wiele innych krajów Starego Kontynentu. Ostatnią dużą grupę stanowią rynki Europy Wschodniej, w których kluczowym wyznacznikiem jest cena, a średni wiek pojazdów przekracza często 15 lat. Z tych różnic rodzą się możliwości.
Od kogo kupować, komu sprzedawać
Przyjrzyjmy się zatem sytuacji od strony praktycznej na przykładzie rynku włoskiego. W ubiegłym roku Półwysep Apeniński opuściło 317 tys. używanych samochodów o łącznej wartości 1,7 mld euro. W sumie 295 tys. z nich trafiło na inne rynki kontynentu – około 152 tys. pojazdów „zakończyło podróż” w Europie Wschodniej (do której wliczana jest także Polska), 88 tys. szt. pojechało na zachód, 39 tys. na południe, a ostatnie 16 tys. szt. – na północ. Głównymi rynkami zbytu używanych „elektryków” były Niemcy, Francja, Belgia oraz Dania, a na każdy z nich trafiło przynajmniej 500 aut pierwotnie zarejestrowanych we Włoszech. Niemal identycznie przedstawiała się reprezentacja państw, które „przyjmowały” pojazdy w wieku do 12 miesięcy: Francja importowała ponad 4 tys. tego rodzaju samochodów, Niemcy i Belgia powyżej 2,5 tys., a znajdująca się w trzecim koszyku Hiszpania, przeszło 1,5 tys. szt.
Dokąd zmierzały samochody nieco starsze, do lat czterech? Także i tu dominowały Niemcy, Francja, Belgia (przeszło 9 tys. szt.), także i tu wysoko znalazła się Hiszpania, ale jednym z głównych importerów tym razem była również Polska, do której trafiło od 4 do 6 tys. włoskich „używek”. Popularność naszego kraju rosła zarazem wraz z wiekiem pojazdów – w kategorii aut od pięciu lat wzwyż Polska „rywalizowała” o włoskie auta tylko z Bułgarią, a nad Wisłę sprowadzono ponad 30 tys. pojazdów z południa. W czołówce znalazły się ponadto Rumunia i Francja, ale miejsca dla Niemiec czy Belgii tym razem zabrakło.
Pozory mylą
Niekiedy o znaczeniu eksportu i importu dla branży motoryzacyjnej w danym kraju decydują jednak lokalne przyzwyczajenia, nie zawsze wynikające z podstawowych wskaźników ekonomicznych. Wśród europejskich liderów pod kątem wartości importu aut znajdują się bowiem kraje o stosunkowo niewielkiej populacji – że wymienimy tylko lidera tej kategorii, Holandię, oraz będącą w ścisłej czołówce Portugalię (którą zamieszkuje zaledwie 10 mln mieszkańców). Czym należałoby tłumaczyć tak duże zainteresowanie obu wymienionych rynków zagranicznymi „używkami”? Prawdopodobnie obecnością międzynarodowych grup dealerskich działających odpowiednio w regionie Beneluksu oraz Półwyspu Iberyjskiego, które w zależności od potrzeb mogą łatwo przerzucać pojazdy między poszczególnymi – w tym przypadku także zbliżonymi kulturowo – regionami. W rezultacie wspomniana Portugalia jest dziś rynkiem, który głównie „przyjmuje” używane auta, w przeciwieństwie do Hiszpanii, gdzie eksport zyskuje przewagę nad importem.
Tego typu podział, tyle że na znacznie większą skalę, obowiązuje także na linii Wschód-Zachód. Według danych Eurostatu w bardziej zamożnych krajach Europy po drugiej stronie Odry eksport na ogół dominuje nad importem, przy czym największe dysproporcje możemy zaobserwować na rynkach Szwecji, Niemiec oraz Francji. Na przeciwnym biegunie znajdują się głównie kraje Południa, takie jak Grecja, Rumunia, Bułgaria czy Chorwacja, ale używane auta chętnie sprowadzają do siebie również Polacy. To z jednej strony efekt uwarunkowań ekonomicznych, z drugiej – odmiennego sposobu myślenia o „używkach”.
Strategiczny podział
Ten ostatni punkt był zarazem elementem analizy, która miała wykazać różnice w podejściu do międzynarodowego handlu między UE oraz Włochami. I choć w tej części badania Polska się nie pojawia, jego wyniki i tak powinny zainteresować lokalnych dealerów, bo oba rynki łączy dość, aby z doświadczeń branży w Italii lekcję mogły wyciągnąć także firmy znad Wisły. Okazuje się bowiem, że dla 57 proc. włoskich dealerów, którzy eksportują bądź importują auta używane, strategiczne znaczenie tej części biznesu pozostaje marginalne. Tylko 17 proc. z nich postrzega handel międzynarodowy jako obszar rozwoju, a zaledwie 4 proc. – jako fundament działalności. Uzyskane wartości są dalekie od unijnej średniej, gdzie sprzedaż pojazdów używanych poza macierzysty rynek oraz ich pozyskiwanie stanowi podstawę biznesu dla jednego dealera na czterech. Nie chodzi przy tym wyłącznie o doraźne korzyści – niderlandzkie firmy zwracają uwagę, że bazując na krajowej ofercie, nie byłyby w stanie zaspokoić lokalnego popytu, dlatego import jest nie tyle szansą na dodatkowy zysk, co branżową koniecznością.
„Wartość transgranicznego handlu używkami w UE szacuje się na 24,6 mld euro (przy wolumenie 2,6 mln aut). Do końca dekady kwota ta może wzrosnąć o połowę – do 41 mld”.
Ograniczone doświadczenie włoskich dealerów przekłada się na większą niechęć przed wejściem w stosunkowo nowy dla siebie sektor, ale też brak zaufania względem zagranicznych partnerów – obawy w tym zakresie wykazuje trzy czwarte badanych, o 20 pkt. proc. więcej w porównaniu z unijną normą. W efekcie dealerzy z Półwyspu Apenińskiego koncentrują się głównie na źródłach sprawdzonych i niezawodnych, starając się zminimalizować potencjalne ryzyko, nawet kosztem mniejszych korzyści. Jakich? Firmy zaangażowane w tego typu działalność przytaczają z reguły trzy podstawowe argumenty: różnice cenowe między poszczególnymi krajami, odmienne potrzeby klientów przekładające się na większe bądź mniejsze zapotrzebowanie konkretnych modeli oraz chęć poprawy tempa rotacji stoku.
Co ciekawe, to właśnie na poziomie analizy korzyści możemy zaobserwować największe rozbieżności między Włochami oraz resztą Europy. W Italii decyzja o zakupie auta z zagranicy jest motywowana przede wszystkim ceną, znacznie mniejszą uwagę przykłada się natomiast do samego pojazdu – modelu, segmentu, napędu – elementów niezwykle istotnych z perspektywy dealerów belgijskich, niemieckich czy szwedzkich. Te nabierają dla Włochów znaczenia głównie w przypadku… sprzedaży, co może sugerować, że tamtejsi dealerzy nadal postrzegają rynek wtórny jako okazję do zarobku na tzw. złotych strzałach, bez głębszej analizy firmowego stoku oraz rzeczywistego zapotrzebowania na auta w regionie.
We własnych rękach
Być może najważniejszą różnicą, która w kolejnych latach może zadecydować o kształcie europejskiego rynku samochodów używanych, jest jednak rosnąca gotowość zachodnich dealerów, by wziąć odpowiedzialność za cały proces kupna i sprzedaży auta za granicę. O ile we Włoszech w handlu transgranicznym nadal z reguły pośredniczą cyfrowe platformy sprzedaży prowadzone przez niezależne podmioty, o tyle poza Półwyspem Apenińskim rosnąca liczba firm (51 proc.) deklaruje, że prowadzi tego typu działalność na własną rękę. Warto brać przykład, bo na coraz bardziej zintegrowanym europejskim rynku izolacja nie jest strategią.
bialek@miesiecznikdealer.pl
