Statystyki są nieubłagane. W czerwcu br. udział aut elektrycznych w polskim rynku wynosił – jak wynika z danych ACEA – 4,2 proc. Niemcy osiągnęły w tym samym miesiącu wynik 14,6 proc., Łotwa – 6,9 proc., a Czechy – 6,8 proc. Problem elektryfikacji, wynikający z ambitnego (czy może lepiej nierealnego?) celu postawionego przez UE na 2035 r., jest więc powszechny, a wyjątkowy na tym polu sukces Norwegii to tylko wyjątek od reguły, niemający zresztą większego związku z unijnymi planami.
WALKA Z MITAMI
„Elektryki” produkowane na masową skalę pojawiły się na dobrą sprawę dopiero na początku drugiej dekady XXI w. za sprawą Nissana Leaf i Tesli. Przez lata kierowcy byli przyzwyczajeni do technologii spalinowej, dlatego dziś BEV-y budzą w wielu osobach naturalne obawy – nie tylko z uwagi na stosunkowo wysoką cenę oraz słabo rozwiniętą infrastrukturę ładowania, ale i ze względu na lęk przed nową technologią. Naprzeciw temu wychodzi m.in. Volvo Firma Karlik, dealer szwedzkiej marki, który rozumie, jak ważne jest edukowanie klienta. Dlatego już sama jazda testowa „elektrykiem” wiąże się w poznańskiej firmie z nauką ładowania pojazdu.
Volvo Firma Karlik zorganizowała panel, podczas którego klienci dowiedzieli się m.in., jak efektywnie korzystać z „elektryka”, poznali aplikacje do planowania trasy i poszerzyli wiedzę z zakresu dostępnych ładowarek.
Dealer rozprawia się też z mitami na temat samochodów elektrycznych. Jeden z nich mówi o tym, że „elektryki” często się palą. A jakie są fakty? Statystycznie, czyli porównując liczbę zarejestrowanych aut o napędzie elektrycznym oraz tych z napędem konwencjonalnym, BEV-y palą się porównywalnie często lub rzadziej niż tradycyjne samochody – przekazał serwisowi Konkret24 st. Tomasz Jonio, naczelnik Wydziału Krajowego Centrum Koordynacji Ratownictwa. Od 1 stycznia do 21 maja 2024 r. doszło w Polsce do 11 pożarów „elektryków” – informuje serwis. Tego typu informacje i dane proszą się o dalsze udostępnianie choćby w serwisach Facebook czy Instagram, zwłaszcza gdy dealer ma dużą bazę obserwujących (pytanie, czy nie wywołałoby to zażartej dyskusji na temat przewagi technologii spalinowej nad elektryczną, pozostawiamy otwarte). Edukacja jest jednak niewątpliwie potrzebna, co dobrze obrazuje sytuacja z 19 kwietnia br., kiedy na warszawskim Mokotowie zapaliło się i doszczętnie spłonęło auto elektryczne Lucid Air. Internet szybko obiegły wówczas filmy palącego się „elektryka”, które wywołały wiele krytycznych i prześmiewczych komentarzy na temat BEV-ów, co dołożyło tylko kolejną cegiełkę do ich nie najlepszego wizerunku.
Dobrze więc, że dealerzy stawiają na spotkania edukacyjne z klientami. Volvo Firma Karlik zorganizowała w maju tego roku panel, podczas którego klienci dowiedzieli się m.in. o tym, jak najefektywniej korzystać z „elektryka”, poznali aplikacje do planowania trasy czy wreszcie – poszerzyli swoją wiedzę z zakresu ładowarek.
RAJD BEV-AMI
W lipcu dealer poszedł zaś o krok dalej i zaprosił 20 osób na wspólny „rajd modelami Volvo EX30”. – Uczestnicy mieli do pokonania malowniczą i liczącą ponad 250 km wielkopolską trasę. Podczas wydarzenia odbywały się teoretyczne i praktyczne szkolenia z zakresu obsługi aplikacji i ładowania samochodu elektrycznego – relacjonuje Jan Wojnowski, kierownik salonu Volvo w Baranowie pod Poznaniem oraz pomysłodawca przedsięwzięcia.
Uzupełnieniem rajdu była prelekcja o elektromobilności. Przedstawiciele dealera odpowiadali także na pytania zgromadzonych, którzy następnie brali udział w tematycznym quizie. Jak zapowiada Sylwia Skorupińska, dyrektor marketingu Volvo Firma Karlik, takie działanie edukacyjno- -marketingowe firma będzie kontynuowała w przyszłości. – Być może zintegrujemy je z naszą „Szkołą Bezpiecznej Jazdy Volvo”. Do floty, z użyciem której klienci uczą się bezpiecznej jazdy w trudnych warunkach, włączamy bowiem naturalnie także „elektryki” – tłumaczy.
PRACOWNIK EKSPERTEM
Edukacja zaczyna się jednak tak naprawdę od ludzi zatrudnionych w salonie. Pracownicy poznańskiego dealera uczestniczą w szkoleniach organizowanych przez producenta (w ub.r. odbyły się szkolenia teoretyczne oraz jazdy testowe, i to nie tylko autami Volvo, ale też innych marek). Doradcy mają ponadto okazje do jazdy „elektrykami” prywatnie (już w ramach programu przygotowanego przez importera).
Piotr Pawlak, prezes importerstwa Toyoty w Norwegii, przekonuje, że szeroko zakrojona nauka i obycie z produktem to podstawy. – Bardzo dużo czasu poświęcamy na szkolenia sprzedawców czy dyrektorów sprzedaży. Samochody elektryczne to nowa technologia, więc nie są to typowe szkolenia produktowe – opisuje. Sprzedawcy Toyoty w Norwegii są szkoleni m.in. z zakresu podstawowych informacji o samej technologii (prąd stały, zmienny, prędkość ładowania, krzywe ładowania itp.). Pawlak uważa też, że sprzedawcy BEV-ów powinni jeździć „elektrykami” na co dzień, a nie przez dwa tygodnie „wokół komina”, bo tylko dzięki temu zrozumieją, jak auto zachowuje się na autostradzie, ile czasu zajmuje ładowanie latem, a ile zimą itd. – Sprzedawca powinien być ekspertem w kwestii tego, jak „elektryk” radzi sobie na drodze. W każdym dealerstwie mamy osoby, które są odpowiedzialne tylko za sprzedaż aut elektrycznych – pracownicy nie mają pokusy, by zaoferować klientowi inny napęd – przybliża.
WALLBOXA OD ZARAZ
Kolejną ważną kwestią, którą omawia Piotr Pawlak, jest zrozumienie infrastruktury ładowania i wdrożenie odpowiedniej strategii do procesu sprzedaży. – Przede wszystkim chodzi o sprzedaż wallboxów, bo większość klientów ładuje auto w domu. W norweskich salonach Toyoty klient kupuje wallboxa u dealera, ale cały proces instalacji ładowarki, dzięki wsparciu firmy zewnętrznej, bierzemy na siebie. Zakup urządzenia, jak i jego instalacja są uwzględnione w cenie leasingu – tłumaczy szef Toyoty w Norwegii. Jego zdaniem istotną rolę w promowaniu elektromobilności odgrywa ponadto inwestowanie w ładowarki w dealerstwach, tak żeby klient, jeśli nie ma dostępu do infrastruktury, skorzystał w ostateczności ze stacji dealera.
W Norwegii jest jednak o wiele łatwiej, bo „elektryki” są tam zdecydowanie bardziej rozpowszechnione – nie tylko z uwagi na brak 25-proc. VAT-u przy zakupie osobowego auta elektrycznego, ale i choćby bardzo rozbudowaną infrastrukturę ładowania. W Polsce BEV-y, z racji zbyt małej liczby publicznych ładowarek, nie sprawdzą się wszędzie, dlatego tak istotne jest kierowanie oferty do odpowiedniego klienta. Dziś „elektryk” nad Wisłą to przede wszystkim auto do lokalnej, miejskiej jazdy (na przykład z domu do pracy i z powrotem), które raczej nie sprawdzi się na dłuższych trasach. Dobrze więc, by klient miał możliwość ładowania samochodu w domowych warunkach, ale praktyka pokazuje, że jeśli nie mamy domu jednorodzinnego, tylko mieszkamy w bloku, to staną przed nami prawdopodobnie spore problemy logistyczne, co dobrze oddaje historia opowiedziana przez Piotra Pawlaka: – Kiedy przeprowadzałem się do Norwegii i znalazłem mieszkanie, zapytałem agenta, czy w podziemnym parkingu mógłbym zainstalować sobie wallboxa, żeby móc ładować „elektryka”. Wtedy agent spojrzał na mnie ze zdziwieniem i wytłumaczył, że wszystkie miejsca parkingowe mają wallboxy. Gdy z kolei zależało mi na wallboxie w centrum Warszawy, to pan ze wspólnoty mieszkaniowej popatrzył na mnie jak na wariata, nie rozumiejąc, o co mi chodzi, a po 2 miesiącach powiedział, że wspólnota nie zgadza się na instalację wallboxa.
Jeśli mamy dom jednorodzinny, montaż wallboxa będzie więc zapewne dużo prostszy. Kluczowe jest jednak, aby doradcy pamiętali o oferowaniu klientom takiego urządzenia. Przy okazji ubiegłorocznego – już dwudziestego – Wielkiego Testu Salonów „Auto Świata” okazało się, że ofertę sprzedaży wallboxa przygotowuje mniej niż połowa pracowników salonów dealerskich (ale sama propozycja zakupu urządzenia wychodzi ze strony 79 proc. doradców).
NIEOCZYWISTY KLIENT
Sprzedawcy Toyoty w Norwegii są szkoleni m.in. z zakresu podstawowych informacji o samej technologii (prąd stały, zmienny, prędkość ładowania itp.).
W trakcie ostatniego Wielkiego Testu Salonów „Auto Świata” odbyła się prelekcja, podczas której Maria Filcek i Jacek Grzeszak z agencji badawczej Minds & Roses przekonywali, że mieszkaniec wsi to świetny potencjalny nabywca „elektryka”. Według danych z Narodowego Spisu Powszechnego Ludności i Mieszkań 2021 już 40,2 proc. z nas mieszka na wsiach. Powszechny Spis Rolny 2020 wskazuje zaś, że liczba gospodarstw rolnych już kilka lat temu wyniosła około 1,3 mln. Przedstawiciele M&R zwracali uwagę, że rolnicy w Polsce często kupują drogie – kosztujące tyle co wysokiej klasy auta – maszyny rolnicze, a przy tym mają ułatwiony dostęp do fotowoltaiki. Na wystawie rolniczej Agro Show w Bednarach do wygrania była Tesla Model 3 i – jak twierdzili prelegenci – wzbudziła ogromne zainteresowanie. Możliwe więc, że dealer, który pojawiłby się z „elektrykiem” choćby na wspomnianym Agro Show (wydarzenie umożliwia nie tylko prezentację maszyn rolniczych, ale i na przykład aut osobowych), spotkałby się z zainteresowaniem odpowiedniego klienta.
PODJĘTE RĘKAWICE
Na koniec podamy budujący przykład Auto Idei, która jak mało kto udowadnia, że promowanie „elektryków” może być skuteczne. Dealer Mercedesa ma już za sobą cykl trzech bardzo udanych imprez w Warszawie, Białymstoku i Olsztynie, gdzie prowadzi swoje salony. To właśnie w tych miastach zorganizował duże wydarzenia dla wybranych klientów, na które przybyło łącznie ponad tysiąc osób. – Naszym głównym celem było uświadomienie klientom, jak bogatą gamę modeli elektrycznych ma Mercedes, dlatego w całości ją zaprezentowaliśmy – opowiada prezes Auto Idei Bogusław Kowalski. Imprezy wzbogaciły prezentacje, w ramach których dealer obalał mity dotyczące elektromobilności. Jak twierdzi Kowalski, wiele osób było pozytywnie zaskoczonych pokazywanymi samochodami. – Klienci wsiadali do aut, dokładnie je oglądali, zadawali liczne pytania. To jedno z naszych najlepszych tego typu przedsięwzięć od lat. Dzień po wydarzeniu w Olsztynie sprzedaliśmy cztery samochody elektryczne, ale uważam, że największym sukcesem było to, że nasi sprzedawcy nabrali przekonania, że ich praca ma sens – podsumowuje.
burakowski@miesiecznikdealer.pl
